Specifika odměňování obchodníků

Specifika odměňování obchodníků

Prodejci bývají ve většině společnosti vnímáni jako zvláštní druh, vyžadující odlišné zacházení. Je tento postup oprávněný v oblasti odměňování? Ano i ne. V rámci zásady vnitřní spravedlnosti a externí konkurenceschopnosti by celková výše odměny obchodníku měla kopírovat zvolenou strategii odměňování. Není také důvod, aby obchodníci vybočovali ze zavedeného systému mzdových stupňů.  Kde však obvykle dochází k výrazným rozdílům oproti ostatním oddělením ve firmě je v odpovědím na otázky za co a jak odměňovat. Z naturelu obchodní pozice vyplývá, že individuální výkon je to, na čem záleží a také že tento výkon lze oproti jiným pracovním funkcím snadněji měřit. Je tedy logické, že variabilní odměňování u obchodníků bývá používán mnohem častěji a obvykle tvoří výší procento mzdy než u ostatních pracovních funkcí. U obchodníků obvykle pracujeme s následujícími základními schématy: Pouze základní mzda V některých případech není vhodné svázat prodej produktu s výkonovou odměnou. Například se může jednat o prodej investičních celků, kde je obtížné identifikovat, kdo skutečně „může“ za prodej nebo o situace kdy odměna za prodej by mohla být považována za neetickou, což je případ farmaceutického průmyslu. V takovém případě však je na místě používat jiné druhy variabilního odměňování, například podíl zaměstnanců na zisku celé společnosti, Základní mzda a standardní bonus Bonus je obvykle vyplácen na základě plnění předem stanovených prodejních cílů celé společnosti. Cíle jsou typicky kaskádovány od shora dolu a všichni prodejci ve stejné kategorii mají stejné podmínky. Výhodu jsou zejména minimální nároky na čas nadřízeného manažera a snadná administrace. Základní mzda a individuální bonus Výplata bonusu je v tomto případě vztažena k plnění individuálních cílů, které se nastavují na míru prodejci či skupině prodejců. Může to být kombinace čistě objemových prodejních cílů, doplněné o další faktory,...
Firemní kultura pro nové tisíciletí

Firemní kultura pro nové tisíciletí

Slovo krize se dnes skloňuje ve všech pádech, až nás z toho uši brní. A tak je možná právě teď vhodné položit si otázku: Jakou firemní kulturu by měly mít společnosti, aby na počátku nového tisíciletí uspěly. A jaká firemní kultura už spíše nefunguje? Co brzdí firemní rozlet? Jeden ze zakladatelů evropského koučinku Sir John Whitmore na seminářích s manažery často připomíná: „Lidé podávají výkon, protože chtějí, ne proto, že musí.“ Mnozí mi asi dají za pravdu, že toto aktivní, či pasivní chtění zaměstnanců je ovlivněno firemní kulturou. Jedna z firemních kultur, které dnes přestávají být efektivní, je založená na strachu. Lidé se bojí něco samostatně udělat, kryjí si záda byrokratickými procedurami a předpisy, bojí se konfliktu. Pokud bychom pro jednodušší pochopení použili obrázek z fotbalového zápasu, lidé si v duchu říkají: „Radši do toho míče nekopnu, co když se netrefím a někdo mne zkritizuje.“Tato kultura se často na první pohled tváří přátelsky, lidé se na sebe usmívají, dělají, že se drží pravidel, ale zkrátka je to prostředí, kde se všichni vyhýbají tomu pomyslnému míči a taková společnost se neposouvá příliš kupředu. Druhým extrémem jsou společnosti, kde uvnitř firmy vládne mezi lidmi velká rivalita. Lidé jsou zde podporováni aby soutěžili mezi sebou a tím pádem někdy zapomínají, že mají soutěžit hlavně s okolními konkurenčními podniky. Zdejší manažeři i zaměstnanci se mezi sebou perou o moc, jde tu hlavně o to, kdo nejvíc prodá, kdo má pod sebou nejvíc podřízených, čí rozpočet je největší, kdo ukořistil největší kancelář. Je to soutěživost dovedená ad. absurdum. Firemní kultura pro nové tisíciletí Jaká je tedy úspěšná firma nového tisíciletí? Použijeme-li opět příměr z fotbalu, je to úspěšné vyhrávající...
Koučování – cesta k výkonnému a kreativnímu týmu

Koučování – cesta k výkonnému a kreativnímu týmu

 Kolik ze svého potenciálu skutečně využíváte ve své práci? A co je ta největší bariéra, která vám váš potenciál brání využívat? Tyto dvě prosté otázky klade sir John Whitmore, jeden ze zakladatelů a guru koučinku na svých seminářích po celém světě. Zajímavé je, že bez ohledu na kontinent, národnost či náboženství výsledky vycházejí v podstatě stejně. Většina lidí na světě si myslí, že využívají maximálně 40 procent svého potenciálu a největší bariérou je strach. Ukazuje se, že tradiční způsob vedení firem selhává. Společnosti, které spoléhají na direktivní způsob řízení a vše se pokoušejí zakonzervovat do systémů a směrnic, se ve stále se zrychlujícím a silně konkurenčním prostředí začínají podobat nemotorných dinosaurům, kteří sice dokáží ještě mnohé převálcovat, ale ve skutečnosti jsou odsouzeni k vyhynutí. Jejich zaměstnanci bývají frustrováni a demotivováni. Snad proto koučink patří mezi jeden z nejrychleji rostoucích bussinesů na světě a zdá se, že vlna popularity dorazila již k nám. Mnoho firem si začíná uvědomovat, že kvalitu firmy dělá především kvalita lidí, kteří v ní pracují. Osvícené firmy již nemluví o lidských zdrojích, ale o lidském a psychologickém kapitálu firmy. A hledají nové cesty, jak své lidi rozvíjet. Proč koučink funguje? Není to ani manipulace, ani dávání rad, koučink pomáhá aktivizovat každému z nás své zdroje a uvolnit potenciál, který v nás je. Koučink zvyšuje schopnost rozhodovat se a přejímat odpovědnost za své rozhodnutí. Koučink tedy „vyrábí“ zaměstnance a týmy pro nové tisíciletí – kreativní, schopné se rozhodovat a přebírat odpovědnost. Co je podstatou koučinku? Koučink je obvykle dialog dvou lidí ve „výši očí“, ve kterém koučovaný přichází s přáním dosáhnout cíle. Ten, kdo je v roli kouče – a může to být profesionální kouč, manažer,...
Jak vybrat správné zaměstnance

Jak vybrat správné zaměstnance

Otázku, jak najít toho pravého či tu pravou, si nekladou pouze hrdinové romantických příběhů, ale stále naléhavěji také personalisté. Vždyť kvalita zaměstnanců často rozhoduje o úspěchu či neúspěchu firmy. Prvním krokem k úspěšného výběru bývá vědět, co od dané pozice očekáváme a jaká kritéria by měl ideální kandidát skutečně splňovat. Poměrně snadno se definují znalosti. Manažer i personalista mají obvykle jasnou představu, co by kandidát měl znát a umět.Také je nejsnadnější zjistit, zda je kandidát splňuje. Absolvování určitého stupně formálního vzdělávání nám garantuje určitou úroveň znalostí a v případě specializovaných požadavků není takovým problémem je otestovat. Dalším kritériem výběru jsou dovednosti. Jejich definování je snadné. V některých případech, zejména u vyšších pozic, se však jejich reálná úroveň zjišťuje o něco hůře. Vhodné je se podrobně zaměřit na ten úsek profesní dráhy,  ve kterém se požadované dovednosti mohly projevit. Pokud má kandidát za sebou několik úspěšných projektů, můžeme usoudit, že pravděpodobně má kompetentní dovednosti z projektového řízení. Některé dovednosti, například schopnost týmové spolupráce či prezentační dovednosti, může prověřit na místě  assessment centrum. Obvykle po kandidátovi požadujeme i určité zkušenosti – aplikované znalosti a dovednosti prověřené a zakalené praxí. Obecná a hojně používaná charakteristika – například 5 let praxe v lidských zdrojích- však obvykle nestačí. Spíše potřebujete vědět, jaké konkrétní zkušenosti daná pozice vyžaduje. Má mít kandidát zkušenosti s projektovým řízením, s navrhováním či implementováním nových procesů? Se znalostí těchto konkrétních požadavků lze již dobře směřovat otázky při přijímacím pohovoru a snadněji vybrat správného kandidáta. Kompetence můžeme definovat jako osobností charakteristiky, které jsou kritické pro úspěšný výkon role v rámci organizace. Definovat správně kompetenční profil na danou pozici bývá největším úskalím výběru. Jen málo organizací u nás má zpracovaný slovník kompetencí...
Jak odměňovat zaměstnance

Jak odměňovat zaměstnance

Pokud hovoříme o odměňování, vystačíme obvykle s třemi základními otázkami: Kolik? Za co? Jak?Nejfrekventovanější bývá otázka „Kolik?“. Kolik je správné či vhodné platit, abychom získali a udrželi takové zaměstnance, které potřebujeme pro splnění cílů společnosti? Otázka „Za co?“ je však neméně důležitá. Chceme platit za pozici, výkon, znalosti či úroveň kompetencí? Z odpovědi pak vyplyne, jak chceme odměňovat – z čeho se bude skládat celkový balík odměňování, jaký bude poměr základní a variabilní mzdy a jaká budou kritéria pro jejich určování. Kolik máme zaměstnanci platit? Chceme-li získat správnou odpovědi na otázku: „Kolik?“ musíme zohlednit mnohé externí i interní faktory. Mezi základní interní faktory patří samozřejmě celková strategie společnosti. Jiné priority v odměňování bude mít společnost, která svou konkurenční výhodu staví na rozvoji lidského kapitálů a jiné priority společnost, která je zaměřena  na maximální snížení provozních nákladů. Odměňování také musí být provázáno s ostatními procesy a systémy LZ a je například velice obtížné naplnit strategii odměňování orientovanou na maximální provázání odměňování s výkonností, pokud neexistuje ani náznak systému hodnocení pracovního výkonu zaměstnanců. Strategie odměňování by také měla brát na zřetel reálnou firemní kulturu. Na jednu stranu může pomoc podpořit žádanou firemní kulturu, či její změnu, na druhé straně velký nesoulad může být příčinou neúspěšné implementace Z celkové strategie společnosti by mělo vyplynout, kde se chceme na trhu práce pohybovat a také proč. Nadprůměrně obvykle platí společnosti, které jsou zaměřené na lidský kapitál.Typickým případem mohou být poradenské firmy či IT sektor. Také společnosti zaměřené na kvalitu potřebují zaměstnance, kteří jsou schopni pracovat spolehlivě a samostatně, a tedy potřebují také získat ty nejlepší z trhu. Dalším důvodem, proč platit nad průměr může být horší imige společností či požadované vysoké nasazení ....